Consejos para vender eLearning

Consejos para vender eLearning

En el sector del eLearning la consultoría se ha convertido en un modelo de negocio con proyección y  miras a mejorar de cara a futuro.

Muchos de los que leéis este blog y nosotros mismos ofrecemos como consultores para empresas contenidos, formación y diseño instruccional entre otros servicios. Igualmente el sector de eLearning está experimentando una evolución muy interesante y ofrece oportunidades que antes estaban reservadas a grandes consultoras o empresas de contenidos.

Bien sea por el potencial de las redes sociales, por la visibilidad que nos da la marca personal o por la crisis que ha dejado en el camino a muchas empresas, el perfil de consultor independiente está emergiendo con mucha fuerza en este sector. Cada vez son más los profesionales que se posicionan y ofrecen sus servicios a otras empresas o directamente a los consumidores finales.

vender eLearning

En este escenario, se hace necesario tener una buena estrategia de visibilidad y  venta que permita colocar nuestro producto en la cartera de los posibles proyectos aceptados.

El primer gran escollo que debemos salvar es  la formación in-company y la presencial como duros competidores de nuestro producto. Seamos francos, a todos gusta más tener a la persona delante y que te ofrezcan una experiencia de aprendizaje memorable o tener un artista de lo presencial. Pero tenemos que hacer ver a nuestro cliente las ventajas y beneficios que tiene el eLearning y todo el aprendizaje con TIC´s para su empresa.

A cada necesidad, su solución

Está claro que confiamos en nuestro buen hacer  y somos unos buenos Arquitectos del aprendizaje. Pero tenemos, a mi modo de ver, un gran fallo:

Me contaba un gran consultor amigo con muchos años de experiencia en formación de directivos que hablamos demasiado, nos vamos por la ramas y no concretamos. Se nota que venimos de “letras” (uff qué antiguo….) y gusta justificar el porqué y la teoría que fundamenta nuestro trabajo, pero al final,

¿qué vendemos? ¿cuál es nuestro producto? ¿dejamos bien claro lo que ofrecemos?

Ahí van unos consejos para vender eLearning

1.- Estudia bien el cliente.

De nada sirve presentarnos con soluciones enlatadas, eso ya no se lleva. Debemos profundizar y estudiar a nuestro cliente: dispersión geográfica, número de trabajadores, infraestructura tecnológica, intranet, ERP o cualquier recurso o dato que podamos aprovechar para ofrecer nuestros servicios ajustados a la realidad. 

Aprovecha la red y los primeros contactos para conseguir una radiografía completa del cliente.

2.-No sobre-dimensiones tu trabajo.

¿Cuántas propuestas vemos repletas de tecnologías, metodologías y recursos que al final no se implementan? Si no sabes elaborar entornos complejos y/o no tienes a nadie que te lo haga, o se sale del presupuesto y tipo de cliente, no lo ofrezcas. Imagina que te acepten la oferta, estarás en un serio aprieto y comprometerás tu profesionalidad.

Otro error común es el tiempo. Es el cliente quien marca el tiempo, pero también debe conocer el desempeño que se necesita para elaborar el producto que ofreces. Así que la ecuación es directa: a menor tiempo de desarrollo, mayor coste. Deja esto claro desde el principio y no te llevarás sorpresas.

Ofrece sólo lo que tengas claro que puedes hacer. Lo demás te comprometerá.

3.- Muestra tus productos.

Hablamos de entornos personalizados, itinerarios de aprendizaje,  gamificación,  video interactivo… pero cuando el cliente nos pregunta por un ejemplo…nos inunda un momento Control ZEsto es como el currículum, ni se miente ni se fantasea. Si no puedes ofrecer un producto mínimo que mostrar o un ejemplo de lo que puedes hacer, estás perdido. Si hablas de entornos complejos, deberás tener algo que se le parezca para mostrarlo. Prepara tu plataforma y monta ahí toda tu batería de argumentos para convencer.

¡Si ya es difícil entender el eLearning, imagina sin poder verlo!

4.- Precio, ajustado.

Es cierto que se trata de un sector donde no hay una tarifas establecidas y que varían bastante según donde nos movamos y con quién. Hablamos  muchas veces de una creación,  casi de una obra de arte, y eso a veces, hay que pagarlo. 

Pero cuidado,  te consideras un artista, ¿y los demás piensan lo mismo de tí? No abuses de los precios, pero tampoco dejes que pongan precio a tu trabajo sin conocer lo que conlleva. Elabora un presupuesto ajustado y teniendo en cuenta todas las variables. En este post te explicamos cómo realizar un presupuesto eLearning.

Tu trabajo tiene un precio y va en función de la experiencia y el desempeño a llevar a cabo

5.- Habla al cliente en su lenguaje.

“No te preocupes, te voy a instalar un LMS que permitirá a través de Pluggins la conexión con un entorno de aprendizaje colaborativo o portfolio. También pondremos los contenidos en el estándar scorm divididos o en un múltiple scorm que nos permita hacer un tracking y pueda comunicarse mejor con el protocolo SOAP de la tripartita. Ah! y no te olvides de que en un futuro tendrá compatibilidad xAPI”. ¡Toma ya! y te quedas tan pancho.

Esto no lo entiendo ni yo. Alguien a quien vas a vender un producto, no puedes abrumarlo con palabras complejas  y conceptos que sólo se dominan en entornos técnicos.

Piensa en el cliente y háblale de retorno de la inversión, de beneficios, de ventajas de oportunidades.

¿Aádirías más consejos? Te invito a compartirlos con nosotros.

Ah!, y si tu objetivo de venta está dentro de tu empresa, te dejo este completísimo post de Noa Orizales en Contidosdixitais: vender internamente tu proyecto elearning.

Os dejamos con la infografía del post:

consejos vender elearning

Etiquetas , , .

Experto en eLearning y Consultor para empresas . Apasionado de las nuevas tecnologías, llevo más de 10 años dedicado a dar soluciones a través de la formación a empresas y trabajadores. Las redes, la web 2.0 y el uso de la tecnología me ayudan a buscar y orientar a soluciones innovadoras y eficaces. Actualmente adentrándome en el apasionante mundo de la #programación.

Un comentario

  1. María Eugenia de la Cruz Palacios dice:

    Hola. Pues como bien se apunta en el post, no se puede saber de todo, y sólo somos especialistas en nuestro sector. Pero al final, tenemos que formarnos en cuestiones empresariales para saber cómo ofrecer nuestro servicio. Y lo puedo decir yo, que he cometido todos los fallos de manual del mal vendedor enfocándome sólo en el producto o servicio. Normalmente, tenemos muy claro lo que ofrecemos y cuál es nuestra propuesta de valor, pero esa labor comercial entendida como “salgo con mi dossier bajo el brazo a vender”, no sirve para servicios como el nuestro.
    Hasta que descubrí en un curso, el “Lean Startup” de Eric Ries, y empiezas a entender y dar sentido a ese elemento tan importante como es el cliente. Se trata de descubrir clientes, validar clientes, crear clientes y entonces, luego ya al final, crear y desarrollar tu servicio.
    Por resumirlo mucho, viene a decir que cuando ofrecemos nuestro servicio nos estamos basándo en asunciones que creemos que son así siempre y en todos los casos. Pero no las comprobamos.
    Que generalmente, es a la quinta visita comercial cuando se consigue vender, pero el comercial abandona la venta en la tercera visita, precisamente porque no comprueba esas hipótesis.
    Que debemos poner el énfasis en aprender de nuestro cliente y en descubrir clientes, antes que en ejecutar proyectos. Que ésto, debe ser un proceso complementario y paralelo al proceso de desarrollo de productos o servicios.
    ¿Y cómo se hace? Entrevistándote con el posible cliente las veces que sean necesarias, no para vender, sino para descubrir. Preséntate y coméntale que estás estudiando la viabilidad de un nuevo proyecto. Explícale por qué quieres preguntarle a él, lo que él te puede aportar con su experiencia y en qué te puede ayudar.
    A través de las preguntas que tú le hagas, llévalo mentalmente al momento en el que puede necesitar tu servicio y cómo tomaría esas decisiones. Lista los problemas. Si el posible cliente no te dice ninguno, coméntale los que tú detectas.
    Por supuesto, damos las gracias al despedirnos por su tiempo y ayuda y le preguntamos si más adelante podríamos volver a contactar con él conforme vayamos desarrollando el servicio. Y aprovechamos también para preguntarle si conoce a otra persona que nos puede ayudar a validar ese servicio que estamos desarrollando.
    Evidentemente, no es una solución para generar ingresos de hoy para mañana. Hay que invertir tiempo, trabajo e incluso dinero como te tengas que desplazar.
    Las ventajas, es que tras varias entrevistas, puedes conseguir la venta tras presentarle un prototipo al cliente justo del servicio que él necesita por toda la información que has conseguido previamente.
    Por otro lado, es una inversión en ti mismo como profesional. Te das a conocer cara a cara porque muchos de estos clientes no son activos en redes sociales y quizás no puedan llegar a ti de otra forma; las preguntas que hagas también te definen, y el día que necesite a alguien, recurrirán a ti. No hay fórmulas mágicas.

    Muchas gracias por el post, Marcelino. Y un saludo a todo el equipo OjúLearning. 😉

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *